En este artículo haré una primera aproximación con respecto a esas claves que van a hacer que nuestro cliente se convierta en habitual. Ya hemos logrado captarle, por lo que somos muy conscientes de lo costoso que resulta, ahora necesitamos ser merecedores de su confianza para que sea asiduo. Vamos a repasar algunos factores que influyen poderosamente en la fidelidad de nuestros clientes.
La calidad de tu producto o servicio
Es el primer y más importante elemento de fidelización. Si tu producto es realmente bueno y consigues satisfacer las necesidades de tus clientes, habrás logrado recorrer una gran parte del camino. Puedes poner en marcha el resto de claves contenidas en el presente artículo, pero para que el cliente regrese siempre vas a necesitar un buen producto o, al menos, con suficientes elementos diferenciadores con respecto a la competencia.
Conoce a tus clientes
Establece un canal de comunicación efectivo pero también constante. Es necesario mantener un trato lo más habitual posible y, de paso, asegurarte de que todo está resultando de su satisfacción. No basta con realizar esa primera venta, debemos esforzarnos para que la relación profesional tenga una duración en el tiempo. Hay que conseguir que el cliente identifique un producto o servicio concreto con un proveedor en particular. Lógicamente, el objetivo es que el producto o servicio sea el tuyo, y que su proveedor de confianza seas tú.
Tu modo de relacionarte
Dar un buen servicio no es solo tener un buen producto, también hay que ofrecer una buena atención, con un trato cordial y correcto. Existe una combinación que a buen seguro te conducirá al éxito, y no es otra que una cordialidad bien entendida unida a la diligencia en el servicio. Los tiempos de respuesta son fundamentales. Piensa el modo en el que te gusta ser tratado por tus proveedores y comprenderás mucho mejor cómo tratar a tus clientes o cómo puedes mejorar esas relaciones con ellos.
Dar valor añadido a tu producto
Si quieres destacar con respecto a tus competidores, necesitarás incorporar algunos elementos diferenciadores con respecto a ellos. Pregúntate a ti mismo qué tiene en común la competencia y cómo puedes mejorar, reinventar, adaptar o innovar con tu producto. Por ejemplo, hay servicios exclusivos por su ubicación, por su escasez en el mercado, o sencillamente por cómo son presentados. Dale vueltas a tu producto hasta encontrar esa fórmula que te haga ser diferente.
Anticipación
Otro aspecto fundamental. Imagina que acabas de detectar una caída en la facturación de uno de tus principales clientes. Tu contabilidad es un termómetro inequívoco pero ya puedes estar seguro de que llegas tarde, pues el problema se ha producido. Debes de saber anticiparte en la medida de lo posible, y para ello necesitarás encadenar distintas claves, como la comunicación o una revisión continua de todos tus procesos. No bajes nunca la guardia y permanece muy atento tanto a lo tuyo como a todo tu entorno.
Segmentación
Los clientes te escogen, pero tú también debes de saber escoger con quién trabajas. Cada vez es más importante segmentar para proteger tu imagen, pero también tu propia cuenta de resultados. Evita aspectos tan conflictivos como la morosidad, y también huye tan rápido como puedas de aquellos clientes con los que resulta especialmente complicado trabajar, pues terminarán reportándote una mala reputación en el mercado. Además, son relaciones profesionales con una fecha de caducidad más que segura.
El precio
Bajo ningún concepto debe de ser un argumento para captar clientes, mucho menos para mantenerlos. Además, reducir el precio de tu producto no te va a garantizar la permanencia del cliente. Por el contrario, puedes entrar en una dinámica muy peligrosa, donde incluso comprometas tus propios márgenes. Es un viaje a ninguna parte que no habrás querido haber iniciado.
